SISでは入社後にどの様に働けるのか②
今回からは前回の記事で挙げたSISのそれぞれの職種について1つずつ解説していきます。まずは営業職からスタートです！
○営業職～
さて、皆さんは営業というとどんなイメージを持つでしょうか。多くの方がノルマが厳しい、どんなスキルが身につくのか分らないなど、あまりポジティブな印象を持っている方は少ないように感じます。
実を言うと、入社前の私もその一人で、エンジニアや物流コンサルタントと比べて将来の自分がどうなっているかイマイチ想像しづらく、敬遠していた節がありました…。
では今の考えはどうかというと、むしろ逆です。営業こそ学ぶスキルは幅広く、そして個人的には将来なくなる可能性がかなり低い職種だと思います。
そもそも営業の仕事とは何か、ざっくりとまとめると『自社が提供している製品・サービスの購入を促す』ことです。
皆さんも家電屋や服屋でウロウロしていると、すかさず販売スタッフの方に話しかけられた経験があると思いますが、これらも立派な営業行為です。
この製品の機能が、着まわしのしやすさが、といったさまざまな情報を消費者に提供することで、注意を惹き、興味をわかせ、購買意欲を高め、最終的な購入につなげるのが営業の仕事です。
さて上記の例をもう一度取り上げてみます。私は先ほど、服屋の販売スタッフの方が顧客に話しかける、この行為を営業行為だと書きましたが、上述した営業の定義をあらためて鑑みた場合、本当にそう言えるのでしょうか？
我々の中にはある一定数、販売スタッフから声を掛けられることを極力避けたいと思う方がいます。
その方たちからすると、あまり興味の無い商品を説明されることや、そもそも人から話しかけられることは結構なストレスであり、それをきっかけとして店を出る人も少なくありません。
もし声を掛けなければ商品を購入していたかもしれないのに、その販売機会を逃してしまっては、それは営業行為とは言えないでしょう。
(当然、声かけしない場合、した場合を天秤にかけ、後者の方が購買確率が高いからでしょうが、あくまで今回は例として挙げておりますので、当点はご承知おきください)
ここが営業の難しさです。商品・サービスを提供する相手がどの様な人物、性格なのかを見極めること、そしてその内容に基づき提案内容を柔軟に変更すること、こうした判断を即座に行うことこそが、本当の意味での営業行為、になります。
ですので営業職には、様々なスキルが必要となります。
まず第一にコミュニケーション能力です。
相手が本当に必要としているモノを正しく理解し、それを相手に共有する力、第二に、探り出したニーズに対して自社の製品・サービスの利点を訴求する論理性、最後に目の前にいる相手がどの様な考えを持っていてどの様なタイプなのかを見極める洞察力、人への興味関心などなど。
これらは営業だけでなく、社会で働く上でどの業務においても重要なスキルであり、『営業が学ぶスキルは幅が広く』やりがいの高い職種であるということへの答えです。
さらに、こうした対人コミュニケーションはAIが進歩した将来においても簡単には代替される事が無い分野だと思います。
まったく同じ価格、機能を有した商品が2つあった場合、最終的にどちらを購入するかは営業担当の『人』に大きく依存します。SISのある営業職が話をしていてなるほどと思ったのですが、営業というのはつきつめると、商品ではなく、『自分自身』をお客様に買って頂いているのです。
意思決定において人が与えるこの付加価値を、AIが置換するには、まだまだ時間がかかるでしょう。
相変わらず前置きが長くなりましたが、SISにおける営業職も上記のような営業活動を日々行っています。
対象とする相手は一般消費者ではなく企業ですので、正確に言うと、法人営業(B to B)が業務内容となります。
売る商品は様々で、代表的なモノだと、SISが有している物流システムの販売です。
それ以外にもお客様の物流現場を改善するためのコンサルティングサービスや、お客様の物流現場の業務を代行するアウトソーシングサービス等もあります。
こうしたシステム・サービスは我々が日常で利用するモノとは規模が異なる為、小さいものでも何百万、大きなものですと何億の価格帯になります。
お客様からしても、決して安くない投資ですので、その投資対効果に見合う成果が現われるのか、この会社に任せてスケジュールどおりの仕事をしてくれるのか等、気になるところがたくさんあります。
ですので、営業職はお客様が現状の課題がどこにあるのか、そしてSISのシステム・サービスを利用することで現場がどの様に変わるのか、経営にどれぐらいの好影響を与えるのかを、何回も何回もお客様からヒアリングし、その内容を丁寧にまとめあげます。そして複数社からなる競合先とプレゼンで競い、最終的な受注を頂くーこの一連の業務がSISにおける営業職の基本的な業務内容となります。
優秀な営業はこうした活動を進めていく中でも、決裁権や予算感を探るといった基本的な内容の確認から、各お客様の人柄や役職に基づき、どのような話をどのタイミングで行うのか、また今回の提案以降の将来構想を共有し、今後もSISと取引する意味付けを欠かさないなど、細やかな仕事を独自に行っています。
これらの内容は営業によってやり方が変わりますが、共通して言えることは、すべてお客様の事を考えた上で為すべきことを確実に行っている、ということです。
一見すると地道でメンドウな取り組みになりますが、こうした積み重ねがあってはじめて、お客様の信頼を得ることができるのです。その意味からすると、営業における優秀さとは、お客様のことをいかに自分事として捉え、着実に実行できるか、というシンプルな結論に達することができます。
さて、最後に営業職のキャリアアップに関して共有し、今回の記事を終了したいと思います。
まず営業職に配属が決定すると、一か月間の専門研修が実施されます。
この中で、SISのシステムやサービスには何があって、どの様な強みを持っているのかを学習します。また、並行して仮想顧客を想定したセールス研修や実際の物流現場での実習を行い、営業として働くうえで必要となる前提知識や経験を少しずつ身に着けていきます。
その後、実際に配属になった後は、先輩や上司とともにお客様のもとを訪問する事からOJTがスタートします。
お客様との折衝の進め方といった基本的な部分から、各業界における商習慣の理解、ニーズの洗い出しの手法、顧客に提示する見積もりの作成など、必要な技術を一つ一つの経験から学んでいきます。
早い社員ですと大体入社3年目ほどでこのステップをクリアし、そこからは自身がメインとなり顧客との折衝や社内調整を任されていき、最終的な独り立ちをする事になります。
このステップに到達するのは遅くとも入社6～7年目程であり、逆の見方をすると、営業職というのは若手の内から裁量の大きい、責任感のある、成長スピードの速い職種、とも言い換えることができます。
さて、いかがでしたでしょうか。これまでなかなか営業職に目を向けた事がなかった方も、この職種の業務内容や学べる幅の広さを少しは実感頂けたことと思います。最後に、私がこの職種の説明をする際、必ず付け加える言葉があります。
それは、『営業とは顧客との距離が一番近い職種』だということです。
人と人との関係を上手く作りあげる取り組みにおいては、当然お客様とぶつかることもあります。ただし、そうした困難な局面を乗り越えるからこそ、お客様からいただく感謝の言葉も格別です。
少しでも営業職が気になった方、まずはインターンシップにご参加ください。より具体的な内容を実際の営業職、または人事担当から共有させていただきます。
次回は、SISの志望職種でも人気の高い、物流コンサルタントに関してお話させていただきます。相変わらず長文になることが予想されますので、気長にお待ちください！